Как увеличить продажи с помощью грамотной стратегии? Этот вопрос актуален не только для начинающих организаторов собственного дела, но и для опытных бизнесменов.

ЧТО ТАКОЕ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ

Стратегия продаж включает в себя мероприятия, цель которых  – увеличение сбыта продукции или услуги. Стратегия – это своеобразный комплекс инструментов, методов, благодаря которым достигается успех в работе организации, ее рост.

Можно выделить следующие составляющие грамотной стратегии продаж:

• Приоритеты. Сотрудники должны осознавать важность действий, которые они выполняют. В противном случае результат работы может быть неудовлетворительным.
• Правила. Понятные инструкции и регламенты деятельности помогают работать эффективно.
• Результаты. Грамотная стратегия имеет измеряемые результаты. Благодаря анализу достижений и неудач достигается продуктивная работа компании.

СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ: ТРИ ВИДА

1.Агрессивная стратегия.

Она предполагает массовое информирование об услугах или товарах компании, чаще всего через СМИ или интернет. Продукт при использовании агрессивной стратегии должен быть стандартным, а цена на него – низкой.  Распространенные виды продаж – прямые и телефонные.

Так как главная цель агрессивной стратегии заключается в том, чтобы увеличить число клиентов, продавец должен быть достаточно настойчивым. Нередко при проведении агрессивных продаж достоинства товара подчеркиваются, а недостатки умалчиваются.

При таком виде продвижения товаров и услуг активно используются всевозможные программы лояльности, акции, специальные предложения и т.д. Учитывая низкую цену продукции, демпинг при агрессивной стратегии – нормальное явление.

2.Консультационная стратегия.

Она направлена на повышение качества обслуживания клиентов. В отличие от агрессивной, при консультационной стратегии ставка делается не на низкую цену товара, а на его качество. Рекламная кампания делает акцент на специализированные сайты, тематические форумы и СМИ. Продукт позиционируется как уникальный, специфический, способный решить те или иные проблемы потребителя.

3.Партнерская стратегия.

Этот вид стратегии предполагает долгосрочное сотрудничество, клиент при этом рассматривается как равноправный партнер. Учитываются потребности покупателя, его предпочтения и запросы. Уровень обслуживания при такой стратегии высокий, а главная ее цель – развитие партнерских отношений и достижение максимальной выгоды как клиента, так и продавца.

РЕАЛИЗАЦИЯ СТРАТЕГИИ: МЕТОДЫ И ПРИЕМЫ

Методы продаж – это инструменты стратегии, конкретные шаги для достижения цели. В мировой практике существует около 50 методов продаж. Именно грамотная стратегия позволяет выбрать наиболее эффективные из них, подходящие для вашей компании, а значит, способные не только повысить продажи, но и достигнуть результативной работы организации.

Рассмотрим некоторые универсальные методы и принципы, которые приведут к увеличению продаж как товаров, так и услуг:

• Продукт для клиента, а не клиент для продукта.

Определите потребность целевой аудитории, ее запросы. Решите проблему покупателя с помощью своего продукта или услуги. Если аналогичное решение уже представлено на рынке, постарайтесь «выйти на новый уровень» — усовершенствуйте товар, улучшите его качество, добавьте специфики.

• Адекватная цена.

Здесь важно придерживаться «золотой середины»: снизить прибыль способна как слишком высокая, так и чрезмерно заниженная стоимость товара или услуги. В первом случае могут возникнуть сложности с реализацией дорогого продукта, если на рынке есть более дешевые аналоги. Подозрительно же низкая цена может навести клиента на мысли о соответствующем, то есть невысоком,  уровне качества товара и стать причиной убыточности.

• Простое и понятное название продукта.

Не усложняйте. Не заставляйте клиентов совершать сложные логические операции, чтобы запомнить, а потом воспроизвести название вашего товара. Если хотите придумать для своего продукта какое-то уникальное, «говорящее» название, оно должно быть как минимум понятным для целевой аудитории.

• «Встречают по одежке…»

Внешний вид продукта решает если не все, то многое. Но не забывайте о том, что главное – это внутреннее наполнение. Поэтому не гонитесь только за внешней красотой и привлекательностью упаковки. Качество товара должно быть неизменно высоким, так как потеря качества равна потере доверия к компании.

• Расширяйте ассортимент.

Не бойтесь разнообразить линейку товаров, вводите новые позиции, предлагайте аксессуары и дополнительные товары, так как это способно увеличить продажи.

• «А можно попробовать?»

Бесплатные тренинги, вебинары и мастер-классы, образцы товаров и пробные периоды пользования услугой – все это «разогревает» аудиторию и подготавливает ее к покупке продукта.

• Бонусы и акции.

Бонусная программа – один из методов поощрения клиентов. Делайте скидки, запускайте программы лояльности для постоянных покупателей, устраивайте сезонные распродажи – и клиенты останутся с вами надолго.

• Внедряйте контент-маркетинг.

Контекстная реклама сейчас более эффективна по сравнению с традиционной. Вместо того чтобы предлагать услугу или товар большому количеству людей с неопределенной заинтересованностью, контекстная реклама «бьет прицельно». Контент-маркетинг  — это стратегия будущего, показывающая свою результативность спустя время.

• Используйте социальные медиа (SMM).

Эта техника позволяет лучше узнать свою аудиторию, активизировать прежних клиентов и найти новых. Социальные медиа – это не только развлечение, но и канал продвижения товаров или услуг.

• Будьте в тренде!

Обыгрывайте события и инфоповоды, используйте праздники, памятные даты  – идите в ногу со временем!

• Повышайте авторитет бизнеса с помощью отзывов довольных клиентов.

Хорошо, если это будет известная компания или личность. Это увеличит доверие к товару или услуге.

• Разработайте уникальное торговое предложение (УТП).

В чем отличие вашего товара от товара конкурента? Что вы можете предложить такого, чего нет у других продавцов аналогичной услуги? УТП дифференцирует ваш продукт среди многих других.

• Публикации в интернете.

Сюда относятся и качественные продающие материалы, и оригинальные статьи, размещенные на известных сайтах. Площадкой для публикаций статей, популяризирующих ваш брэнд, может стать блог партнерской кампании.

• Развивайте региональное представительство.

При любых продажах важно личное общение. Поэтому создавайте дополнительные производственные центры в регионах, организуйте работу агентов-посредников, которые будут представлять ваш продукт непосредственно в местах его реализации. Это повысит лояльность клиентов и укрепит доверие к вашей организации.

• Не пренебрегайте «холодными звонками».

Несмотря на кажущуюся бесперспективность, у них есть потенциал – возможность подготовить клиента и вывести его на уровень покупки.

• Создавайте воронки продаж.

Подготавливайте клиента, продавая понемногу, в несколько этапов. Не заставляйте заключать договор при первом же обращении, а позвольте сначала убедиться в качестве продукта. Разрабатывайте метод двухуровневых продаж.

• Ответственно подойдите к подбору персонала.

Контролируйте и мотивируйте, обучайте и развивайте. Используйте систему KPI – ключевого показателя эффективности сотрудников. Эта технология помогает определить, какие показатели достигнуты и кто работает продуктивно.

Развитие бизнеса  – это постепенный процесс. Практика решает многое: чтобы ответить на вопрос, как увеличить продажи с помощью грамотной стратегии, нужно не только изучить методологию, но и внедрить в жизнь описанные в ней приемы. Только так можно добиться увеличения прибыли.