Как грамотно оформить продажу готового бизнеса

Итак, наступил момент, когда вы решили продать собственный готовый бизнес. К этому приводит ряд причин. Например, дела вашей компании не приносили достаточного результата. Поэтому к вам пришло понимание, что лучше продать бизнес сейчас, чем понести убытки в будущем.

Или вы относитесь к типу предпринимателей, которые развивают собственное дело целенаправленно для последующей продажи. Таким бизнесменам нравится драйв от новых начинаний, они испытывают заряд энергии от каждой нестандартной ситуации, которая способна привести как к потерям, так и к значительным успехам.

А когда бизнес уже попал в нужную колею, и дела пошли в гору, вы начинаете скучать от однообразных ежедневных распоряжений и подписания документов. Стремитесь постоянно бросать вызов самому себе. И деятельность с налаженными процессами уже не приносит прежнего азарта.

Некоторые бизнесмены однажды понимают, что, несмотря на плодотворность их деятельности, они уже переросли уровень текущих задач, которые ежедневно возникают перед ними. Поэтому у них появляется желание продать успешный проект другому заинтересованному лицу, а свои средства и таланты вложить в более крупные проекты. О том, как грамотно оформить продажу готового бизнеса, поговорим в этой статье.

Оценка стоимости бизнеса

Для начала определим, что бизнес – это товар, стоимость которого требуется оценить. Для этого выполняется предпродажная подготовка, которая включает в себя следующие этапы:

1. Определение стоимости фирмы и состояние бизнес-процессов
2. Проверка правильности юридического оформления уставных документов
3. Аудит бухгалтерской деятельности и эффективности управления
4. Разработка презентации для покупателей с ключевыми показателями бизнеса

Чтобы рассчитать стоимость бизнеса, вы можете применить затратный, сравнительный или доходный способ. Суть затратного состоит в разделении проекта на активы и расчете стоимости каждого из них. Затем полученные показатели складывают и из результата вычитают обязательства компании, которые еще не выплачены.

В сравнительном способе расчеты ведутся на основе стоимости других компаний, схожих по размеру и виду деятельности. Результат сильно зависит от достоверности исходных данных, поэтому этот метод применяется в редких случаях.

И, наконец, доходный способ берет за основу прогнозируемый в будущем доход и возможные риски. Здесь требуется посмотреть на вашу деятельность с точки зрения покупателя и понять, какую прибыль он получит при владении бизнесом. Доходный способ является самым популярным при расчете стоимости готового бизнеса.

Как правильно упаковать бизнес

Хорошо оформленный товар смотрится намного лучше, чем тот, который просто положили на полку и приклеили ценник. Ваш бизнес – это тоже товар. И чем лучше вы раскроете преимущества и перспективы своего проекта перед покупателями, тем выгоднее сможете его продать.

Упаковка бизнеса представляет собой наиболее полное раскрытие сильных сторон вашего бизнеса, оформленное в виде коммерческого предложения. Для вас, как для собственника, некоторые подробности могут показаться незначительными. Поэтому представьте, что это вы покупаете бизнес, и подумайте, какая информация будет полезна заинтересованной стороне.

При составлении описания отметьте все привлекательные моменты продаваемого бизнеса. Например, размер выполненных инвестиций, опыт ваших сотрудников, преимущества компании перед конкурентами. Здесь важно донести до покупателя, почему ему будет интересен именно ваш проект.

Затем подготовьте отчетность проекта по финансовой и управленческой части, а также соберите подтверждающую информацию об этом. Покупатель захочет получить представление о доходах и расходах компании, направлениях финансовых потоков. Подтверждением этих показателей станут выписка из расчетного счета, скриншоты со списком заказов из CRM-системы, договоры с поставщиками и другая информация.

Как найти покупателя

Для того, чтобы грамотно продать готовый бизнес, вам необходимо знать своего покупателя «в лицо». Представлять, какими интересами он руководствуется и какие планы для себя строит. Можно выделить покупателей-стратегов, инвесторов и новичков.

Стратеги заинтересованы делать вложения в бизнес, который получит выход на новый рынок или позволит расширить сферу влияния на существующем рынке. Такие покупатели больше интересуются репутацией и связями приобретаемой компании, чем размером прибыли.

Инвесторов интересует перспектива выгодной перепродажи компании спустя некоторое время. По этой причине они склонны расставлять приоритеты на развитие бизнеса и рост его доходов.

И, наконец, новички. Они нередко имеют желание попробовать собственные силы в новом направлении. При этом у них мало опыта в ведении бизнеса и, как правило, ограничены финансы. Поэтому такие покупатели в основном участвуют в малобюджетных сделках.

Для продажи собственного дела вам доступны следующие способы:

• Продать дело самостоятельно
• Предложить партнеру купить вашу долю
• Обратиться к бизнес-брокеру

Заниматься продажей готового бизнеса самостоятельно рекомендуется только предпринимателям, имеющим опыт в подобных сделках. При этом вам необходимо хорошо представлять процесс оценки стоимости вашей компании, понимать портрет будущего покупателя, а также уметь грамотно вести переговоры.

Встречаются ситуации, когда компанию учреждают несколько предпринимателей. Но через некоторое время кто-то из них меняет приоритеты и решает вложить ресурсы в более привлекательный проект. Поэтому, если у бизнеса есть другие владельцы, попробуйте предложить свою долю одному из них.

Если вы не имеете достаточного опыта и подходящих компаньонов, обратитесь к бизнес-брокерам. Этот способ имеет много преимуществ. Например, брокер располагает обширной базой клиентов, поэтому вам не потребуется публиковать объявление о продаже бизнеса в открытых источниках. Дело в том, что афиширование намерений о продаже компании может спровоцировать панику и массовые увольнения ваших сотрудников, а также лишние волнения со стороны арендодателя и поставщиков.

Некоторые предприниматели считают «делом чести» подготовить готовый бизнес к продаже самостоятельно, без участия посредников. Но здесь нужно трезво оценивать свое время и силы. Как правило, бизнесмены – очень занятые люди, график которых расписан по часам.

По этой причине не каждый руководитель способен параллельно с текущими делами эффективно вникать в процесс подготовки бизнеса к продаже, поиск покупателей и другие этапы. В этой ситуации участие брокера сильно упростит задачу и повысит шансы на успех продажи вашего проекта.

Конечно, посредник возьмет за свои услуги некоторую комиссию от сделки. Но обычно этот шаг обоснован, так как процессом продажи, состоящим из множества этапов, будет заниматься квалифицированный специалист. Стремитесь выбирать бизнес-брокера, который работает в сфере продажи готового бизнеса более 3 лет и имеет достаточное количество отзывов.

Проведение переговоров

После того, как вы нашли покупателя, начинается этап переговоров. Он не так прост, как может показаться на первый взгляд. Грамотные переговоры – это настоящее искусство, которому нужно учиться. Иначе вы не сможете полноценно понять собеседника, задать ему нужные уточняющие вопросы и лаконично обсудить стоимость сделки.

Перед встречей с заказчиком продумайте, какие вопросы он может вам задать, и подготовьтесь к ответу на них. Заранее определите для себя три степени уступки в стоимости проекта. Тогда вы сможете без раздумий реагировать на предложение покупателя снизить цену по тем или иным причинам.

При обсуждении продажи вашего бизнеса применяйте принцип дефицита. В этой ситуации покупатель должен почувствовать, что его предложение – не единственное, и если он возьмет слишком большую паузу, то проект может быть продан другому заинтересованному лицу.

Этапы заключения сделки

Известны случаи, когда в офис приходит покупатель и просит показать бизнес-план, бухгалтерские документы, изучает клиентскую базу и другие показатели. После чего выясняется, что это был конкурент, который выдавал себя за потенциального покупателя с целью получить конфиденциальные сведения о компании.

Поэтому информацию о продаваемом бизнесе следует раскрывать постепенно. После обсуждения общих вопросов всегда следует предварительный этап сделки. Именно в этот момент покупатель вносит задаток. Только тогда ему предоставляется право изучить любую интересующую документацию по деятельности компании, пообщаться с существующими сотрудниками и ознакомиться с бизнес-процессами.

Далее начинается основной этап, в ходе которого между вами и покупателем подписывается договор о купле-продаже готового бизнеса. Договор должен быть составлен максимально грамотно, поэтому на этом этапе желательно обратиться к грамотному юристу.

Итоги

Как видите, чтобы грамотно оформить продажу готового бизнеса, его потребуется правильно упаковать, найти покупателя, а затем провести для него презентацию всех достоинств вашего проекта. Будьте внимательны на всех упомянутых этапах, и ваша сделка обязательно завершится с наилучшим результатом.